В делах бизнеса нам неоднократно приходиться ломать голову над тем, как изменить точку зрения партнера или клиента, склонить его на свою сторону.

Мы посещаем психологические и бизнес-тренинги, например тренинги по продажам и ведению переговоров, где собираем в чемоданчик новейшие техники от признанных консультантов и бизнес-тренеров. В жизни, согласитесь, тоже не всегда бывает понятно, почему человек сегодня думает так, а через пару дней – совершенно иначе. Американские ученые из Университета штата Орегон под руководством К. Ливитта (K. Leavitt) тоже задумались над этим вопросом. Их исследование показало: часто люди сами не осознают механизмы смены своих ориентиров и суждений, которые во многом зависят от среды и ситуации. 

«То, что мы считаем справедливым, часто зависит лишь от правил, действию которых мы подчиняемся в данный момент», – отмечает Ливитт, специализирующийся на исследованиях бессознательной мотивации. Получается, что характер человека, его личностные черты, зачастую исследуемые консультантами при приеме на работу, далеко не всегда играют определяющую роль? Удобно считать, что все подчиняется нашей воле и может быть легко контролируемо нами, однако это не так. 

В исследовании ученых принимали участие специалисты, которые вынуждены были совмещать на работе две различные должности – например, военные врачи армии США. Людям давались для решения кейсы, составленные таким образом, что человек подсознательно склонялся к принятию на себя одной из двух ролей: военного или врача. Никто из опрошенных не отметил на себе какого-либо влияния тестов, однако абсолютно большинство врачей, в отличие от военных, определили человеческую жизнь как первостепенную и бесценную. 

Результаты этого исследования могут стать крайне полезными для бизнес – тренеров, а также участников различных бизнес – тренингов, например, по продажам. Так, при исследовании ролей менеджеров и инженеров большая часть первой группы сочла нормальным использование незаконных методов продвижения компании на рынке, тогда как при ношении ярлыка «инженер» люди согласиться с этим не могли. Ученые делают вывод: находясь в определенной обстановке, являясь представителем определенной должности, человек принимает предсказуемые решения и совершает поступки, поддающиеся прогнозу. А значит, продуманные бизнес - консультантом или тренером нюансы рабочего места, вплоть до содержания плакатов, которые висят на стенах в офисе, могут повлиять на поведение сотрудников.

Подробности исследования, его результаты и рекомендации авторов будут опубликованы в ближайшем выпуске журнала The Academy of Management Journal.