Дистрибуция как отрасль торговли испытывает сейчас не лучшие времена. Многие производители предпочитают отгружать крупные сети и ритейлеров напрямую с заводов, минуя посредническое звено. Это значительно упрощает логистику, но в то же время компании теряют в торговой наценке, выигрывая лишь в общем объеме продаж. Распределение товара по выгодной цене для рыночных игроков внутри розничных локальных торговых точек рентабельнее, чем сбыт в федеральные и локальные магазины.

Несмотря на сложное положение дистрибьюторов, их востребованность продолжает держаться на высоком уровне. Производитель не может охватывать все регионы, собственная сеть сбыта требует огромных издержек в виде аренды складских помещений, содержание торговой команды и штата финансовых и аналитических сотрудников, выстроенных отношений с местной розницей. У дистрибьютора, давно работающего на определенной территории, все эти моменты взяты под контроль, схема сбыта налажена и работает без сбоев.

Намного сложнее для российских компаний выйти на международный уровень. Многие из наших товаров не являются конкурентоспособными, до сих пор мы не входим в состав ВТО. Выход на новые рынки реализации возможен только двумя способами: создание собственного международного отдела сбыта или сотрудничество с иностранным дистрибьютором. В основном, предприниматели обращаются к последнему варианту, так как у них уже существуют необходимые договоренности с таможенно-транспортными департаментами стран, в розничные сети которых компания желает зайти. Заключение контракта поставки – важнейший этап взаимодействия. Скорее всего, иностранный дистрибьютор запросит у производителя весь пакет бумаг, имеющих отношение к производству, качеству товара, а также перевод учредительных документов.

При успешном подписании договора для компании открываются новые перспективы, но не надо думать, что уже на следующий день продукция появится на полках иностранных ритейлеров. Этот процесс занимает много времени. Российские производители отличаются отсутствием терпения. Воодушевляясь тем, что западный рынок готов на сотрудничество, компании переоценивают свой потенциал и степень капитализации. Иностранный сбыт требует  вложений. К сожалению, большая доля таких сделок заканчивается провалом.

Производитель при первом знакомстве с зарубежными дистрибьюторскими компаниями теряется в их разнообразии и количестве. Необходимо провести аналитическую работу: выяснить рейтинг дистрибьютора, банк, в котором он обслуживается, проверить репутацию на рынке, аудиторские заключения, возможно, потребуется привлечение независимого консультанта. Для того чтобы определить, намерен ли партнер выполнять свои обещания и условия контракта, рекомендуется отправить на реализацию пробную партию товара. Именно поэтому текст договора должен быть составлен в соответствии со стандартами правовой системы страны-партнера. Юридический перевод документов, сопровождающих сделку, должен быть точным во избежание неверного толкования его условий и искажения смысла всех пунктов. Взаимовыгодное сотрудничество основывается на открытости и прозрачности обеих сторон.