Топ-менеджер - это именно та персона, на которой держится весь процесс важнейших переговоров, будь то налаживание связей с потенциальными и выгодными клиентами, либо же создание рабочего контакта с партнерами. Даже если на переговорах присутствуют непосредственные владельцы, именно топ-менеджер должен выступить ключевой фигурой, подготовив как техническую сторону мероприятия, так и необходимый материал, аналитические данные и прочее.

Если переговоры будут проводиться в подшефном вам помещении, то подготовкой конференц-зала или комнаты для переговоров должны заниматься, конечно же, вы. Представители приглашенной стороны не должны упираться взглядом в пыль на телевизоре, озираться в поисках стакана воды или изучать стол на предмет ручки или бумаги для пометок. Безопасность и конфиденциальность тоже должны быть осуществлены на уровне: обнаружение скрытых камер и прослушек - дело не только профессиональных техников и охранников, но и ваше.

Перед переговорами просмотрите список персон, которые будут представлять приглашенную сторону. Выделите ключевые фигуры, на которых вы должны оказать максимум влияния, изучите их психологические портреты, если есть такая возможность (расспросите работающих с ними людей, партнеров, клиентов). Можно даже «поупражняться» в отстаивании своей личной позиции с помощником или даже с пустым стулом.

Поставьте задачи, для которых и назначаются переговоры. Уточните максимально выгодный результат и минимально возможный (после всех уступок), на который согласна ваша компания. Подготовьте аргументированные ответы на возможные вопросы, будьте готовы предоставить полновесные данные о рабочем процессе. Подойдут красочные графики и диаграммы. В процессе переговоров старайтесь не закрываться, не сидеть все переговоры за столом – пусть партнеры (клиенты) видят, что вы не напуганы, не прячетесь, а позволяете исследовать себя, как говорится, со всех сторон. Улыбайтесь. Обязательно!

Ну и несколько предостережений: нежелательно пытаться «оседлать» гостей своей напористостью - они могут решить, что что-то от них скрывают. Не надо изображать, что они больше заинтересованы в общем сотрудничестве, нежели вы. Не суетитесь, не бубните и не сидите с отсутствующим видом, оживляясь исключительно во время собственной речи. Техническая сторона: подумайте, прежде чем использовать подавитель сотовых - это может быть расценено, как знак недоверия.

И еще один важнейший пункт: знайте меру. Настаивайте, но не напирайте, убеждайте, но не «душите» аргументами, и все получится.